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贵阳法恩莎卫浴谢贻先,八年同在

2019-12-06 10:49

法恩莎卫浴“一省到底”省级联动贵州站于14日在贵阳世纪金源大酒店进行,超高的人气火爆的场景让这场活动完美收官。活动当日,贵阳法恩莎卫浴销售人员齐力上阵,贵阳法恩莎卫浴红星美凯龙零售经理谢贻先女士也在其中。初见谢贻先,便被她直爽大方不造作的个性所感染,活动当日,她带领着她的团队取得了不俗的成绩,连连成单。

贵阳市场消费水平趋于中等水平,全国前十的楼盘贵阳便占有四个,基本以小户型为主。看起来市场条件似乎并非那么理想,贵阳法恩莎卫浴又是如何匹敌其他经销能手,排入了全国法恩莎卫浴经销商的前十?一个团队的发展,离不开精明有远瞻的老板,也少不了一个有能力深谙市场的职业经理人,今天,记者有幸采访到贵阳法恩莎卫浴职业经理人陈曦先生,一起畅谈他的市场运营之道。

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“一省到底”起到极好的拉动作用

图:贵阳红星美凯龙法恩莎卫浴事业部零售经理谢贻先

法恩莎卫浴“一省到底”省级联动活动贵州站于14日在贵阳世纪金源大酒店进行,贵州法恩莎卫浴团队在这场活动中充分展现了其过人的业务能力,超高的人气火爆的场景让这场活动完美收官。大小活动都做过的陈曦,对于“一省到底”省级联动的模式十分赞同。他认为,全省联动的模式相比较起平时的活动来说,能够拉动起分销一起来做,政策的透明也让分销积极性更高,粘合度也更强了。目前“一省到底”活动在全国开展得如火如荼,陆续还有一些新客户找来要求合作,对贵州的市场拓展来说,起到了一个极好的促进作用。

做一行专一行

“宁可把自己累死也要把别人饿死”

谢贻先有着六年的卫浴一线销售经验,她对这份工作有着深刻的感情与领悟。在她看来,做一行就得专一行。首先,要对法恩莎卫浴品牌文化有着深入了解,对产品技术功能也要熟悉。法恩莎卫浴一直在推崇专业卫浴管家式服务,懂得整体卫浴搭配,给出专业的指导意见给顾客,是对一线销售人员一个更高的要求,提供卫浴整体解决方案,让顾客放心与信任,在她看来这是一个专业卫浴销售者的基本职业素养。

陈曦向记者介绍到,法恩莎卫浴的品牌定位是中高端,但在整个贵阳市场主要以走量为主,重在抢占市场份额,让品牌覆盖率更广,同时也希望更多的消费者能够用得起更好的产品。“我们有时做工地,可能做下来并不赚钱,但我们还是会去做,先将品牌影响力做起来,随后就会产生不一样的品牌辐射力。比如金利大厦,这个项目做完,实际效果非常好,接下来周边的三栋写字楼全都用的是我们法恩莎的产品。”他认为抢占市场是一个必须狠下功夫去做的事。

提士气强知识严要求

陈曦深谙市场大环境,他的斗志也被充分燃起,于是他带领团队开展各种大小活动,一举让给法恩莎卫浴成为了贵阳活跃度颇高的建材品牌,用他的话说,就是“宁可把自己累死也要别人饿死,你多做一单,竞争对手就少做一单!”这般狼性的市场抢夺态势,也成为了贵阳法恩莎卫浴团队的一个显著优势。

谢贻先手下带领着贵阳红星美凯龙法恩莎卫浴店面零售团队,她有着一套自己的工作方法,除了日常事务的处理,“如何提高团队士气,让团队充满活力?”这也是她每日都在思考的,她不断找出诸如早会、目标奖惩、员工团建等各种形式以实现团队凝聚力的打造。另一方面,她非常注重下面人员自身的知识储备与能力培养,每天都会进行一项产品知识及销售技巧培训。同时,她对自己也有着严格的要求,她会分析产品销售方向与顾客需求,进行总结并设置出合理的产品主推方案,收集总结成败销售案例,提炼出相对应的销售经验与店员一同分享。

总部四年练内功懂市场

信任与自豪感并存

陈曦在做职业经理人之前,曾在法恩莎卫浴总部待过四年,最初是一名文案,算得上是法恩莎文案鼻祖人物,他将法恩莎的品牌文化进行了深挖,吃得透彻。后来转做市场策划,这个对工作能力有着极高要求的岗位,将他细致认真的做事风格展现得淋漓尽致。一场活动,在前期他会进行梳理,比如流程、分工、物料、氛围布置,甚至细致到一张单页一张纸的费用是多少,他都会做足功课。他认为作为专业策划,首先自己要懂,这样才能给出经销商有用的指导,得到经销商的信服。

市面上卫浴品牌所不胜数,很多产品以模仿为主,存在严重的同质化现象,而有的以设计为主导,品牌本身有着强大的设计团队。在谢贻先眼里,法恩莎卫浴就是后者,领先市场的研发实力、不俗的品牌魅力与过硬的产品品质,成为了谢贻先一直以来坚守的原因。“我们的产品好,我卖得放心,品牌知名度高,我们更有信心。”说起法恩莎卫浴,谢贻先油然而生出一份自豪感。

两年后,陈曦又从市场策划转做区域经理,从另一个方面深入了解了市场,更清楚经销商的市场运作。“做销售的过程中,我似乎更能站在经销商的立场去想事情。说通俗点,对于经销商来说就是要赚钱,产品的价格,利润率要去到多少,才能支撑起其运作的费用等等,这也是我这两年的时间里所了解到,因此更能打心底体会到经销的需求是什么。”四年的时间,法恩莎的品牌文化、市场活动的开展、经销体系的运作,他得以一一掌握。

“一省到底”是正能量

终端四年大练兵建团队

14日法恩莎卫浴“一省到底”省级联动贵州站在贵阳完美收官,谢贻先告诉笔者,整场活动下来感触最深的便是省会的总销与周边县市的分销全部行动起来,这种团结一心齐发力的积极效应,拉近了彼此的距离,也给到她更多的信心与正面影响。做销售多年,她思考问题更多的时候是站在顾客的角度去想,她认为“一省到底”这样的活动确实真正给顾客感受到了实惠,在她看来,法恩莎卫浴之所以吸引消费者,并非仅仅因为这次的价格,更重要的是产品品质与品牌魅力。

但当身份转换,深入到终端体系,陈曦发现,终端与以前在总部有着巨大差别,在总部是站在一个宏观的角度去看待以及思考,来到终端所面对的事物则更为细致,人员对接也有了变化,对于管理能力有了更高的要求。对此,陈曦迅速做出心态调整,不断给自己充电。

用真诚积极的状态感染顾客

陈曦没来之前,贵阳法恩莎卫浴团队原本人员较少,凭借着贵阳福达扎实的市场根基得以较好经营。在贵阳担任职业经理人的四年里,陈曦把人员渐渐配备完善,团队愈加壮大。他认为一个队伍应有足够多有能力的人才能得以更好的运作,建设团队培养人才也是势在必行的工作。他表示,这四年内销售额有所提升,团队建设也有了一定提高,但还有很大的空间可以挖掘。把团队建设起来,不仅仅是满足自身发展需求,也能够更好地去帮扶我们的分销商,提供更多更好的服务。

采访的最后,谢贻先与笔者分享了这次“一省到底”省级联动活动的筹备经验。活动开展以来,她带领团队以售卡方式进行了有效蓄客,另一方面,回访老顾客也得到了精准意向顾客信息,蓄客的同时带来了销售。她认为每进行一场活动,每个人都要先吃透活动政策与活动流程,然后将这种实打实的优惠通过自身的激情与真诚的沟通状态传递给顾客。她非常看重销售人员在销售过程中的精神状态,她觉得只有自己心里有底,自己认肯这个优惠,才能充满信心并将心比心地真诚推荐给顾客,这样的一种心理状态下,所展现出来的精神面貌也是由心而发且极具感染力的。

重情重义当成事业来做

【本文属企业供稿,仅传递信息,不代表网易家居观点。】

“当做自己的事业来做。”陈曦是一个重情义的人,总部四年,终端四年,感恩总部的培养与蔡总的信任,八年的时间,陈曦十分珍惜这段岁月,法恩莎已然成了陈曦的生活重心,法恩莎让陈曦变得更稳重,同时也更忙碌。贵阳法恩莎卫浴在壮大,陈曦也将愈加强大。

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